MBA

Отже, підготовка до переговорів завершена, сторони розташувалися за столом переговорів. З чого ж почати?

1. Перше слово – за господарем, тобто керівником делегації, на чиїй території проходят переговори. У своєму вступному слові він повинен створити атмосферу кооперації, виразив задоволення тим, що партнери взяли участь в переговорах, і надію на те, що вони завершаться успішно.

2. Керівник делегації господарів представляє учасників переговорів.

У цю досить просту процедуру (особливо при багатобічних переговорах) незрідка закладаються підводні камені, об які згодом боляче відбивають ноги. Річ у тому, що принцип рівності сторін повинен реалізовуватися вже зараз, на найпершому етапі переговорів. Представляючи учасників, потрібно пам'ятати, що немає на переговорах потрібніших і менш потрібніших партнерів. Вже якщо ви запросили партнера на переговори, означає ви не можете задовольнити свої інтереси, не взаємодіючи з ним (тобто не задовольняючи одночасно і його інтересів). А тому, будьте добрі, проявляйте до нього ту ж пошану, що і до всіх інших. І представляйте його сторону настільки ж детально, як ви це робите, представляючи інших учасників. Забувши когось представити або представивши когось словами: "Ну, а останніх ви добре знаєте", ви вже отримали негласного опонента, ще не почавши переговори по суті. І будьте упевнені, в певний момент цей спочатку негласний опонент внесе свій внесок до критики ваших пропозицій. Чи завжди так буває? Ні, не завжди. Дрібниця? Так, можливо, дрібниця. Але із-за дрібних помилок програються і крупні битви.

3. Наступний крок – необхідно вирішити, на кого будуть покладені функції керівництва ходом переговорів. Часто це зручно доручити керівникові делегації господарів. Хоча бувають випадки, коли саме господареві і не слід доручати управління ходом переговорів. Наприклад, коли переговори проходят в мерії, а інтереси мера і присутніх директорів підприємств істотно розрізняються. І навпроти, мерові може виявитися вигідним керувати ходом обговорення проблеми (до речі, а інколи і навпаки – корисно залишитися в тіні і послухати, що пропонують інші). Таким чином, перше ж організаційне питання на переговорах є не завжди тривіальним. І ще рекомендація. Якщо ви передбачаєте, що переговори можуть виявитися далеко не простими, не пускайте на самоплив рішення питання про керівництво ходом переговорів.

Сторінки : 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6