MBA

Володіння технологією підготовки і проведення переговорів не позбавляє нас від можливих ускладнень і неприємностей при взаємодії з конкретним партнером. Переговори, що зачіпають інтереси людей (а вони не можуть їх не зачіпати), неминуче впливають на емоційну сферу людини. Не отримуючи на переговорах те, на що спочатку розраховували, люди стають дратівливими, виявляються в стані стресу, вони перестають працювати над проблемою, повністю переходять на особовий рівень, стають підозрілими і непоступливими. Негативний вплив роблять також невміння слухати і неволодіння навиками запобігання конфліктам. До того ж переговори ми ведемо не з тими, до кого ми випробовуємо симпатію, не з тими, з ким би нам хотілося вести бесіду, а з ким треба.

На шляху до співпраці на переговорах лежать п'ять перешкод [19]:

ваша реакція. Знаходячись в стані стресу, зіткнувшись з відмовою або вважаючи, що на вас нападають, у вас з'являється природне бажання дати здачу; будучи переконаними, що вони мають рацію, а ви – ні, вони можуть відмовитися слухати вас; їх позиція. Перешкодою може виявитися тактична поведінка іншої сторони: їх звичка не поступатися своїми позиціями, прагнучи змусити вас здати ваші; їх незадоволення. Трапляється, що вони не бачать, в чому їх вигода. Вони можуть побоюватися втратити особу в разі поступки вам. А якщо ідея цілком ваша, вона може бути відкинута лише з цієї причини; їх сила. Якщо вони здатні отримати своє з позиції сили, навіщо ним з вами співробітничати?

Здолати ці перешкоди можна за допомогою рекомендацій, приведених в [19] і названих автором стратегією прориву. Її суть полягає в трансформації стосунків на переговорах від конфронтації лоб в лоб до співпраці пліч-о-пліч.

Сторінки : 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9