MBA

Розглянемо детальніше метод, який був нами протиставив силовому методу і позиційному торгу. Основу методу складають п'ять принципових положень.

Положення перше. На переговорах потрібно аналізувати не позиції, а інтереси сторін. Про це ми вже згадали. Виникають природні питання: а чому обов'язково інтереси? Чому не позиції? Аби на них відповісти, раніше необхідно відповісти на інше питання. Чому люди вступають в переговори? Відповідь начебто очевидна. Для того, щоб реалізувати свої інтереси. Інтереси – це те, що рухає людиною. Його потреби, бажання, побоювання, страхи. І ви йдете на переговори, тому що без партнера задовольнити ці інтереси ви не можете. А тепер увага! Ви вступаєте в переговори, аби задовольнити ваші інтереси. Але і партнер вступає в переговори, аби, також як і ви, задовольнити свої інтереси. Отже, досягти на переговорах угоди ви зможете лише в тому випадку, якщо будуть задоволені і ваші інтереси, і інтереси партнера. А оскільки повністю інтереси сторін, як правило, не збігаються, значить, потрібно серед всіх інтересів (його і ваших) шукати співпадаючу частину інтересів і прагнути задовольнити їх в першу чергу. "Добре, – скажете ви. – Але ж оголосивши свою позицію, я якраз і хочу задовольнити свої інтереси". – "Так, – відповідаю я. – Але лише свої". Важливість аналізу інтересів на переговорах можна проілюструвати широко відомим прикладом. Дві сестри пред'являють свої права на єдиний наявний в їх розпорядженні апельсин. Старша говорить, що апельсин має бути відданий їй. Молодша затверджує протилежне. Після довгої суперечки вони розрізали апельсин навпіл, після чого молодша видавила зі своєї половинки сік і випила його, а старша зрізала зі своєї половини апельсина шкірку. Шкірку було потрібно їй для приготування пирога. Сестри обговорювали позиції. Якби вони досліджували інтереси, проблема вирішилася б протягом хвилини.

Сторінки : 1 | 2