MBA

Головне:

якщо не хочете "завалити" переговори, ніколи не починайте їх з цифр. Лише з принципів! Обговорите спочатку принципи, з яких сторони виходитимуть. Це допоможе і при формуванні варіантів рішення, і виявиться палочкой-виручалочкой в, здавалося б, тупиковій ситуації; обговорюйте не позиції (пропоновані вами або партнером варіанти рішення), а інтереси сторін (те, що рухає партнерами); майте запасний варіант. Якщо у вас він переважніший, ніж у партнера, ви маєте перевагу. Якщо він переважніший у партнера, не особливо наполягайте на своїх варіантах рішення. Можете більше програти в результаті зриву переговорів; обговорюйте не особу партнера, а проблему. шукайте взаємовигідні варіанти. Пам'ятаєте, що партнер з'явився на переговори, аби задовольнити свої інтереси. Також як і ви – задовольнити свої. Тому угода можлива лише при орієнтації на співпадаючу частину інтересів. Знаходите і формулюйте співпадаючі інтереси. Не знайдете – неминучий зрив переговорів (природно, якщо в одного з партнерів немає палиці); не личите до переговорів як до одномоментного акту. Переговори – це процес. І в нім добивається переваги той, хто сильніше озброєний, озброєний аргументами. Запасайтеся аргументами ("експромти краще готувати заздалегідь"). на переговорах не працюйте "в чистих стратегіях" (тобто не беручи до уваги можливої реакції іншої сторони). Використовуйте "змішані стратегії" (виробляйте варіанти пропозицій залежно від варіантів поведінки партнера).