MBA

Ми вважаємо розсудливими лише тих людей,
которие у всьому з нами згодні.
Франсуа де Ларошфуко ("Максими")

Я не знаю, як повинне бить,
но ви робите неправильно!
Армейский фольклор

Основні методи ведення переговорів

Не дивлячись на всю різноманітність підходів до переговорів, можна виділити три основні методи їх проведення. Перший – це ведення переговорів з позиції сили. Учасники розглядають переговори як змагання волі, в якому той, хто займає крайню позицію і наполегливо стоїть на своєму, отримує більше. Звідси і цілий комплекс прийомів: ігнорування партнерів, важкий свинцевий погляд (пам'ятаєте гоголевского Вія? "Подимітимете мені віка!"), навмисно сповільнена мова з тривалими паузами, звинувачення партнерів в некомпетентності, погрози і тому подібне ("Судячи з усього, Ви не розібралися в цьому питанні". Або: "Якщо Ви не прийміть наші пропозиції, компанія відмовляється надалі мати з Вами справу"). Найбільш послідовний прибічник методу силового тиску Харві Маккей [13] напучуватиме читачів: "Посміхайтеся і говорите “ні” до тих пір, поки у вас не стане кровоточити мова". І ще: "Найбільш ефективний спосіб взяти верх на переговорах – це зуміти піти з-за столу, не уклавши операції".

Реалізація подібної стратегії часто натрапляє на настільки ж жорстку реакцію іншої сторони. Переговори затягуються, заходять в безвихідь. Стосунки між сторонами псуються. Зрив переговорів навіть при спробах рішення досить нескладних проблем не так вже рідкий при використанні цього методу. Природно, що люди, м'які по своїй натурі або стосунки (через самі різні причини), що не бажають псувати з партнером, прагнучі в будь-якому разі уникнути конфлікту, йдуть на поступки і, як правило, програють в цій боротьбі. Зрозуміло і інше. Ділові стосунки не можуть бути тривалими, якщо одна сторона постійно нав'язує інший умови таких стосунків. Іншими словами. Виграш в тактичному плані найчастіше обертається програшем в плані стратегічному.

Сторінки : 1 | 2 | 3 | 4