MBA

Все це так. І ми надалі зупинимося на сучасних технологіях переговорів, що дозволяють або повністю виключити, або істотно зменшити вказані негативні сторони позиційного торгу. Але є область переговорів, в якій позиційний торг процвітає впродовж століть і ніхто з його учасників не вважає його вживання збитковим. Йдеться про торгівлі на базарах. На східних базарах сформувалася сповна певна культура позиційного торгу. Людям, цілим арсеналом відповідних прийомів, що не володіє, не доводиться розраховувати на базарі купити що-небудь за прийнятною ціною. Швидше за все вона перевищуватиме середньориночн у декілька разів. У чому ж справа? Адже не варто вважати колективний інтелект сотень поколінь настільки вже низьким, що люди не додумалися до чого-небудь більш відповідного для цього випадку. А річ у тому, що на базарах склалася своєрідна ситуація. У кожного покупця декілька альтернатив у виборі продавця, у кожного продавця декілька альтернатив у виборі покупця. Т. е. і ті та інші вольні вибирати собі партнерів по переговорах. І друге, не менш важлива обставина. Переговори на базарах носять тактичний характер. Операції, як правило, разові. Взаємодія між учасниками переговорів короткочасна. Стратегічні інтереси відсутні. У описуваних умовах вживання позиційного торгу сповна виправдано, що і підтверджує світова практика. Відмітимо ще, що процес переговорів на базарах – це форма спілкування, в якій її учасники угамовують свою спрагу потренувати себе в словесних баталіях за відсутністю інших можливостей перевірити свій бойовий дух.

І, нарешті, є третій метод, розроблений в Гарвардській школі права, названий його творцями методом принципових переговорів [17, 19]. Кожен з фахівців, що займається технологією підготовки і проведення переговорів, природно, вносить до нього щось своє, але єство його при цьому не міняється. Цей метод передбачає обговорення не позицій, а інтересів сторін, виявлення співпадаючих інтересів і здобуття взаємної вигоди, виходячи саме із співпадаючих інтересів. "А там, де інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би обгрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожній із сторін". [17] Поважно також, що метод принципових переговорів орієнтує сторони на обговорення проблеми, а не осіб учасників.

Сторінки : 1 | 2 | 3 | 4