MBA

Постійний супутник описуваного методу ведення переговорів – це махровий букет демагогії, що розцвітає на унавоженной конфліктом грунту протистояння сторін.

Другий метод – так званий позиційний торг, проти якого так люто виступають ідеологи сучасної техніки переговорів Роджер Фішер і Уїльям Юрі [17, 19]. Єство позиційного торгу зводиться до наступного. Кожна сторона висуває свою позицію. Нагадаємо, що позиція – це варіант рішення, який одна сторона пропонує іншій. Позиції сторін, як правило, не збігаються, і аби досягти угоди, учасники переговорів починають йти на взаємні поступки. Якщо в результаті таких поступок підсумкові позиції збіжаться, переговори закінчуються угодою. Такого роду угоди називають компромісом. Компроміс – підсумок позиційного торгу. Само поняття компромісу означає, що кожній стороні довелося чимось поступитися, відійшовши від спочатку заявленої позиції.

Як приклад позиційного торгу приведемо діалог такого роду: "Почому свинина?" – "По вісімдесят" – "Та хто у тебе по вісімдесят купить? Давай по п'ятдесят" – "Сімдесят п'ять і ні копійкою менше" – "П'ять кілограмів візьму по п'ятдесят п'ять" – "Ну, добре. Лише для Вас віддам по сімдесят"... І так далі. Абсолютно дивовижну сценку я спостерігав багато років тому в Одесі на товкучці: "Мадам, почому туфлі?" – "Прошу сорок, віддаю за тридцять". Як і багато що в Одесі, цей зразок позиційного торгу аналізу піддається насилу.

Позиційний торг легко перетікає в першу форму – метод силового тиску. Фішер і Юрі, критикуючи позиційний торг, абсолютно справедливо помічають, що при позиційному торзі число альтернатив в більшості випадків невелике, укладені угоди далекі від оптимальних, використовуваний силовий тиск, затьмарюючи стосунки між партнерами, ставить хрест на подальших контактах з ними або надзвичайно їх утрудняє. Слабкості позиційного торгу особливо яскраво виявляються при багатобічних переговорах, коли не дуже-то вочевидь, з ким і по якому приводу слід йти на компроміс і як зв'язати всі можливі компроміси в один вузол.

Сторінки : 1 | 2 | 3 | 4